LAER-modellen – en fremragende metode til håndtering af indvendinger 

Når du skal håndtere indvendinger fra kunder, er LAER-modellen et hammergodt værktøj. Det er en meget simpel metode, som kan bruges næsten uanset hvilket produkt eller hvilken service, du sælger. 

Lyt 

Start med at lytte til kundens bekymringer og find ud af, hvad der ligger til grund for indvendingen. 

• Har kunden ikke råd? 
• Taler du ikke med den rette beslutningstager? 
• Er det et dårligt tidspunkt for dem at købe? 
• Kan de ikke se værdien i dit produkt eller din service? 

Det første skridt må IKKE undervurderes! Du skal være helt skarp på, hvad indvendingen handler om. Slå lyttelapperne ud og spids blyanten - så er du allerede godt på vej! 

Anerkend 

Når du er helt skarp på kundens indvending, skal du vise dem, at du anerkender deres bekymringer eller problemer. Det viser en reel interesse i deres forretning, og at du vil det bedste for dem – det skaber troværdighed og tillid. 

Efterforsk 

Efter anerkendelsen skal du dykke endnu dybere ned i kundens indvending. Siger kunden eksempelvis, at de ikke har råd, kan du spørge: “Hvis nu pris ikke var et issue – hvilken værdi kan produktet så give jer?”. 

Formålet er IKKE, at kunden skal forsvare deres indvending. Formålet er, at de skal forklare deres indvending og se andre muligheder. På den måde får du en endnu bedre forståelse for indvendingen, og du har en bedre mulighed for at hjælpe dem. 

Reagér 

Mange sælgere starter allerede i dette trin, når kunden kommer med en indvending. Det er HER, at du virkelig har mulighed for at skille dig ud. 

Du har nemlig lyttet til kunden og vist, at du vil dem det bedste, og at du har en forståelse for deres problem. Det betyder, at du kan komme med en reel løsning på deres problem uden at virke som en sælger, der bare forsøger at prakke kunden noget på. 

Typiske indvendinger til kundemøder 

Selvom forskellige virksomheder oplever forskellige indvendinger, vil flere af dem gå igen. Derfor får du herunder nogle af de mest typiske indvendinger, og hvordan du håndterer dem. 

“Vi har ikke plads i budgettet lige nu” 

Nogle gange kan det være svært at forklare værdien af dit produkt eller din service, men det betyder ikke, at du skal sænke prisen eller give op. Du skal vise kunden, hvorfor det er værd at betale for, og hvordan det kan hjælpe kunden med at opnå deres mål. 

Det kan faktisk koges helt ned til, at du skal vise kunden, hvorfor de IKKE har råd til at GÅ GLIP af dit produkt eller din service. 

Her er et kort eksempel: 

Jeg hjælper personer og virksomheder med at øge deres salg. Hvis kunden siger, at de ikke har råd, så kan jeg vise dem, hvor meget det vil koste, hvis vi ikke indgår i et samarbejde. 

“Jeg taler lige med X og vender tilbage” 

Her er der én ting, som du absolut ikke må gøre: At læne dig tilbage og afvente et opkald fra kunden. I stedet skal du være proaktiv! 

Start med at anerkende og efterforske indvendingen. Er personen, du taler med, ikke den rette beslutningstager, kan du prøve at sætte et nyt møde op med dem allerede nu. På den måde bliver du ikke bare “lagt i skuffen” med alle de andre, og du har mulighed for at få alle med på vognen. 

“Jeg tænker over det” 

Der kan være mange forskellige grunde til denne indvending. Budget, timing, autoritet og så videre. Derfor er det endnu en gang vigtigt, at du bruger LAER-modellen. Hvad er problemet? Og hvad er årsagen til problemet? 

Ofte kommer det dog ned til én ting: Tillid. 

Tillid er ALTAFGØRENDE i et samarbejde. Derfor skal du vise kunden, at de kan stole på dig. Her er tre ting, som kan hjælpe dig til at opbygge tillid: 

• Vis kunden at du har den viden og de kompetencer, der skal til for at løse deres problem. 
• Vis integritet og den person, som du i virkeligheden er. 
• Vis at du vil kunden det bedste, og at du rent faktisk er interesseret i at hjælpe dem. 

Sæt en dag af til håndtering af indvendinger 

Efterhånden som du får mere erfaring fra kundemøder, vil du opleve de samme indvendinger igen og igen. Rigtig mange personer, virksomheder og organisationer bruger MEGET energi på de samme indvendinger. 

Derfor vil jeg klart anbefale at sætte en dag af, hvor I taler om typiske indvendinger fra kunder, og hvordan de kan håndteres. Det vil spare jer for en masse tid og energi. 

Derudover giver det jer en KÆMPE fordel til kundemøder. I kan nemlig tage indvendingerne op allerede inden, de kommer. I kan italesætte elefanten i rummet.

Her er et kort eksempel: 

Du sidder til et kundemøde. Du ved, at prisen ofte er årsag til indvendinger. Derfor kan du til mødet sige: 

“Prisen er x og jeg vil gerne lige forklare dig hvorfor...” 

På den måde undgår du at indvendingen kommer. Du har forklaret helt præcis, hvorfor prisen er, som den er samt hvilken værdi, det skaber. 

Hvis du formår at lukke alle indvendinger, inden de kommer, vil kunden ikke være forvirret eller bekymret – og det øger chancerne for et succesfuldt salg MARKANT! 

Bliv en mester i salg 

Jeg er mentor og underviser i salg og ser ofte mange af de samme indvendinger. Jeg ser bestemt også mange, der ikke håndterer dem godt nok! 

Men salg og håndtering af indvendinger kan læres, trænes og udvikles! Det kan gøres til en leg i stedet for en mavepine. 

Du er velkommen til at kontakte mig, hvis du vil høre mere om, hvordan du får 100% styr på dit salg – det kræver ikke mere end et klik eller opkald. 

Tak for din tid. 

Jeg håber, at du kan bruge indlægget! 

Med venlig hilsen 

PER TOPP