Frygt og bekymring er irrationelle følelser. Men vi mennesker er også irrationelle væsener, hvorfor din frygt ofte vil vinde over den logiske sans.  

Men... Hvad er det i grunden, du frygter ved at gribe telefonen eller ringe på dørklokker?  

Jeg tror ikke, det er frygten for, at dit taletidskort overskrider den månedlige beløbsgrænse. Eller at benzinpengene slipper op.  

Nej. Det er frygten for en afvisning.  

Læs med, og bliv klogere på, hvorfor den frygt slet ikke har sin berettigelse, og hvordan du kan overvinde den.  

Er kold kanvas ikke ved at være forældet? 

• ‘Det hele er blevet digitalt nu om dage’ 
• ‘Kunden bliver irriteret, når jeg sådan tropper uanmeldt op’ 

• ‘Kunden tænker nok, at jeg er desperat’ 
• ‘Jeg er ikke nogen sælger, og jeg ender altid med at klokke i det’ 

Eller du kunne også vende det rundt og sige... 

• ‘Jeg kan aldrig opnå den samme effekt gennem en skærm, som jeg kan ved personligt fremmøde’ 
• ‘Det er en god mulighed for at nå ud til den del af min målgruppe, jeg ikke kan nå på anden vis.’ 

• ‘Måske kunden også foretrækker, at nogen kommer til kunden fremfor omvendt? 
• ‘Det har også sin charme, når den ikke sidder lige i skabet’ 

Men hvad kan du egentlig opnå gennem personligt salg, som du ikke kan på sociale medier? 

Listen er lang... 

Det er lettere at demonstrere dit produkt, når du står lige foran kunden fremfor gennem en computerskærm. 

På Facebook eller Instagram får du ikke mere end 10 sekunder af kundens opmærksomhed. Her har du formentlig mindst et par minutter! 

Kunden får sat ansigt på dig. Og det øger dine chancer markant. Det gør dig personlig, og du har lettere ved at skabe en relation.  

Det er nu engang svært at få kunden til at spidse ører online.  

Men står du lige foran kunden, du har brugt tid på at møde op på kontoret, og du forberedt dig grundigt... Ja, så skal kunden nok lytte til, hvad du har at sige. 

Hvordan kommer du ud over rampen og kommer i gang med kold kanvas? 

Forberedelse gør underværker 

Du er nødt til at vide, hvem du ringer til. Hvad vil du ikke selv tænke, hvis en sælger ikke en gang havde gjort sig den ulejlighed at undersøge, hvem du er? 

Dit forarbejde danner grundlaget for den meningsfulde samtale. Både for dig og for kunden.  

'Jeg har en plan’ 

… skide godt! 

For en plan skal du have. Og hvis du ikke er beriget med et sælgergen, og rent intuitivt kan reagere på kundens indvendinger, skal den plan være endnu mere grundig! 

• Hvilke spørgsmål har du til kunden, som du ikke kan få besvaret uden at spørge direkte? 

• Hvilket budskab vil du gerne have frem? 
• Hvilke af kundens behov opfylder du? Og hvordan kan du demonstrere det? 
   

Hvad holder dig tilbage? 

Uanset hvad det er, er det langt bedre at adressere det end at ignorere det. Når du er forberedt på situationen, er det nemmere for dig at håndtere det, når den indtræffer.  

Frygter du, at du bliver nervøs, og ikke kan formidle dit budskab ordentligt? 

 
Øv dig på venner og kolleger, indtil du er komfortabel med situationen.  

Frygter du for en afvisning? 

 
Berolig dig selv med, at afvisninger er uundgåelige. Faktisk, er det afvisningerne, du lærer af. Så bevar fatningen, når det sker. Spørg kunden, hvorfor det blev et nej og ret op til næste gang. 

Frygter du, at du ringer/kommer på det forkerte tidspunkt? 

 
Undersøg, hvornår kunden sandsynligvis har mindst travlt.

Så er det bare op ad stolen! 

Det kan jo lyde simpelt... Har frygten virkelig slet ikke noget hold i sig? 

Det korte svar er nej. Simpelt er det dog ikke at rette op på. 

Men kan du overvinde den frygt, du har ved at banke på den første dør. Så er du allerede kommet langt.  

Og har du modet til at acceptere, at afvisninger er en del af gamet, lære af dem og blive ved med at klø på... Så er du snart ikke til at stoppe! 

Hvorfor er der så ikke flere, der laver kold kanvas? 

Jojo, men altså PER, kunderne bliver jo bombarderet med henvendelser konstant... Hvorfor skulle de gide lytte til mig? 

Faktisk er der ikke ret mange, der går ud, og banker på døre. Så du bliver ikke blot én af mange. 

Nå, men hvorfor er de så ikke flere? 

Fordi mange har den samme frygt som dig. Det kræver sit mod at stille sig op foran en kunde på den måde.  

Jeg vil ønske at kunne sige, at der var en nem måde at overvinde den frygt på. Men som med alt andet... kræver det øvelse, øvelse og øvelse.  

Ingen kender dig selv bedre end... dig selv 

Den bedste sælger er ikke nødvendigvis den mest veltalende eller mest charmerende.  

Den bedste sælger er den, der kender sit produkt bedst. Og det gør du sikkert selv, vil du nok sige? 

For du har tilpasset dine aktiviteter efter dine egne og dine kollegers kompetencer. Den bedste repræsentant for dig, er dig. 

Og den bunke erfaring du har tilegnet dig, har lært dig dit produkt og kundebehovene bedre at kende end nogen anden.  

Fortæl mig så. Som kunde, vil du helst møde sælgeren, som har fået det hele fortalt? Eller vil du mødes med vedkommende, der har udviklet produktet og kender det ud og ind? 

Den sidste mulighed, ikke? Fordi vedkommende kender produktet bedst. Og det giver bare en helt anden dybde.  

Desuden virker det mere seriøst og autentisk, når du møder op i egen person.  

Spørgsmål? 

Står du med spørgsmål til salg, er jeg kun et klik eller et opkald væk.  

Jeg underviser i salg, og fungerer samtidig som salgsmentor, hvor jeg blandt andet kan hjælpe dig med at sparke døre op. 

Jeg hjælper dig helt indtil, du griber telefonen, eller står i døråbningen. Men derefter er du altså på egen hånd. Men som vi lige har fået afklaret, er det nok også bedst sådan. 

Tak fordi du læste med.  

Med venlig hilsen 

PER TOPP