Måske lyder det som en kliché. Men nej, salg er ikke bare salg.  

Salgsprocessen er så meget mere end bare selve salget. Kunne du tænke dig at blive en bedre sælger? Så læs med her.  

Derfor er salg ikke bare salg 

Salg handler om meget mere end bare at lukke et salg.  

Det handler om alt, du gør, inden du lukker salget. Og samtidig handler det også om, hvordan du behandler kunden bagefter.  

Alt sammen skaber nemlig værdi for både kunden og dig.  

Salg handler om meget mere end bare at lukke et salg 

Salg er ikke kun et spørgsmål om at få kundens accept af dit tilbud. I hvert fald ikke hvis din virksomhed har planer om at overleve på længere sigt.  

Hvis det udelukkende er dit mantra at lukke salget, kan kunden føle sig dårligt behandlet. Med al sandsynlighed bliver det ikke en tilbagevendende kunde.  

Og hele den lange, udmattende proces kan du så starte forfra, når du skal lære en ny kunde at kende.  Anden og tredje gang, du skal sælge til en eksisterende kunde, kan du springe alt dette over. Desuden er der stor risiko for, at kunden fortæller om sin dårlige oplevelse til andre. 

Det handler om at lytte til kundens behov 

Som sælger skal du fungere som kundens guide. Kundens guide til at finde den løsning, der er den bedste for kunden.  

Selvfølgelig skal det også være en god løsning for dig selv. Ja, det skal gerne ende ud i en win-win situation, hvor begge parter er tilfredse.  

 Som en guide, er det din opgave at præsentere et tilbud, som har taget kundens ønsker med i overvejelserne. Det gør du ved at lytte aktivt til kunden og justere dit tilbud, alt efter hvad kunden giver udtryk for, han/hun ønsker.  

Det handler om god forberedelse til kundemøder Salg starter med forberedelse. Her skal du virkelig finde din indre detektiv frem.  

Undersøg alt, hvad du kan finde om virksomheden. Vær sikker på, at du forstår deres mål, mission og værdier. Og ikke mindst skal du sætte dig ind i det marked, som de opererer på.  

Hvad gør virksomheden særligt meget ud af at være konkurrencedygtig på?  

Er det et marked, hvor kort leveringstid er en forudsætning for at kunne følge med konkurrenterne? 

Undersøg, hvad du kan finde på virksomhedens hjemmeside eller andre kilder. Forbered nogle spørgsmål til det, du mangler svar på.  
 

Det handler om at skabe en god relation 

At opbygge en god relation er dybt afgørende for den gode sælger.  

Jeg siger ikke, at du skal invitere på middag hver fredag aften. Du kan sagtens vælge at holde relationen på det professionelle plan.  

Men sørg for at gå den ekstra meter for kunden. Spørg ind til kundens situation og betænkeligheder. 

 Duk op, når kunden holder reception, jubilæum eller andet. De små ting bliver der sat pris på. Og det skaber den gode relation, som er uvurderlig for at skabe et langvarigt samarbejde.   

Det handler om branding 

For ikke at blive glemt, og for at bevare din position som kundens top-of-mind, skal dit brand skille sig ud.  

Det resulterer i, at næste gang kunden har brug for dit produkt eller kompetencer, er det dig, der får henvendelsen - og ikke konkurrenten.  

 Selvom dit brand skal skille sig ud, må du ikke gå på kompromis med dine værdier.  

Det skal give mening i forhold til, hvad du tilbyder og står for. Du skal samtidig være påpasselig med ikke at fornærme nogen. Det er en balancegang. Du skal skille dig ud. Men ikke så meget, at du overskrider grænser.  

Salg, salg og atter salg 

Jeg lever af at undervise i salg. Men jeg brænder først og fremmest for at sælge gennem relationer.  

Det er min passion og største motivation 

• “Jamen Per, hvorfor kan jeg aldrig lukke en aftale?”  
• “Hvorfor vender kunderne aldrig tilbage?”  
• “Jeg bruger hele dagen på kold kanvas, og det virker ikke.”  
• “Vi har flere konkurrenter end nogensinde. Hvordan kan vi skille os ud?”  

Det, og mange andre spørgsmål, hjælper jeg med at besvare, når jeg underviser i salg. 

Står du med lignende spørgsmål, er jeg kun et opkald væk. 

Tak fordi du læste med. 

De bedste hilsner 

PER TOPP