Fedt – telefonen ringer – yes måske en ny kunde, der bare ikke kan vente med at komme i gang. Troede jeg de første mange gange. Jeg blev da så slemt skuffet.

Nåh- jeg tager håbefuldt telefonen ”Det er Per Topp” – ”ja hej” siger en lidt for frisk stemme og er tydelig på lidt for meget stærk espresso og for lidt søvn.

”Taler jeg med den IT-ansvarlige?”

Hmm – tænker jeg. Hvis du nu, kære telemarketingskonsulent, blot havde en arbejdsgiver, der gav dig løn for at lave lidt research INDEN du ringer, så ville du vide, at jeg er en enkeltmandsvirksomhed. Altså jeg bestrider ALLE poster i driften af virksomheden.

Grundlæggende for en hver konstruktiv dialog er at vide HVEM taler du med – HVAD vil du og HVORFOR kunden er interessant for dig og omvendt.

Men det er jo netop ikke disse kriterier callcentre anvender. Her hedder det for det meste kvantitet end kvalitet. Ofte aner de ikke hvem der ringes op – vi er blot et nyt nummer i rækken. Og du kender jo sikkert allerede til effekten, når vi som kunder er ligegyldige.

Derfor skal du kunne klare dig lidt bedre end dine konkurrenter, så vid HVEM, HVAD og ikke mindst HVORFOR.

Først og fremmest skal du erkende, at ikke alle kunder er lige interessante for dig. Vær ikke afhængig af dine kunders penge – så er du allerede på afveje. Ved at stille krav til dine kunder/samarbejdspartnere, så er du tro mod din integritet og berettigelse. Med mindre du vælger at kunden altid har ret til at bestemme over dine produkter, dine deadline, din viden og dine salgs- og leveringsbetingelser. Du er i din gode ret til at bestemme HVEM, HVAD og mindste HVORFOR.

Men lad os lige vende kort tilbage til de callcentre der kontakter os. Ofte laves den fodfejl at de ringer rundt med det formål at skrige i telefonen at de har et virkelig godt tilbud.

Igen et scenarie, der skinner så meget igennem at de ikke har tænkt på de tre H’er.

Så mit råd til dig:

• Find 10 kunder (hvem), som du virkelig gerne vil have ind.

• Lav så meget research, som du kan om dem.

• Vurder hvad du kan hjælpe dem med og ikke mindst hvordan.

• Kontakt den helt rette person i virksomheden og vær ærlig omkring dit projekt – du vil have en ordre – du vil sælge dem noget – du vil have et samarbejde med dem. Spørg direkte og være hudløs ærlig.

• Vær klar på at kunne fortælle hvorfor det netop er dig, som vil være den bedste samarbejdspartner nu og på lang sigt.

Alt det bedste til dig og dine kommende kunder.